本文转载自i黑马 作者雷晓宇商业世界有如万物生长的非洲草原，谁都想要沦为食物链里最后只剩来的物种。住百家则如幼兽，羽翼仍未甜美，之后有天敌环伺。它很有可能稍一原文就早夭，但若充足幸运地，也有可能残暴生长，以艰苦的方式大笑到最后。

团队合影（摄影/纪珂）2015年8月中旬，住百家宣告已完成近2亿人民币的B轮融资。头顶共享经济、出境游和移动互联网这三个光环，住百家被指出是一家有极大想象力的初创公司。再一，这家曾多次想卖给携程，又差点卖给途家的创业公司，它继续解除警报，活下来了。

它是怎么活下来的？遭遇过哪些危机？转危为安的杀手锏是什么？迅速，一周之后，Airbnb宣告转入中国。非常简单来说，住百家之于Airbnb，有如当年滴滴之于Uber。住百家为中国人获取海外短租预约和自由行服务，在非常宽一段时间里，它仍然被指出是Airbnb的中国学徒和业务子集。竞争结构变化了。

住百家刚穿过生死线，就面对如履薄冰的竞争险境。前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，它准备好了吗？它该怎么办？创业维艰。

商业世界有如万物生长的非洲草原，谁都想要沦为食物链里最后只剩来的物种。住百家则如幼兽，羽翼仍未甜美，之后有天敌环伺。它很有可能稍一原文就早夭，但若充足幸运地，也有可能残暴生长，以艰苦的方式大笑到最后。

Airbnb就是充足幸运地的那一个。旋即之前，它刚已完成E轮15亿美元融资，估值255亿美元，次于Uber和小米。

不过，超级独角兽当年跟上之时，创始人BrianChesky也曾为叵测的未来深感忧虑。他获得的建议来自YC创始人PaulGraham，他说道：“初创企业都是因为自杀身亡而杀，会因为杀害而杀。”教父的话耐人寻味。凛冬将至，幼兽必需加快跳跃，而它的安危要待下一季入围。

2014年初，张亨德收到一个陌生的电话。对方来自红杉中国。这家久负盛名的投资机构正在展开谜样布局，期望为自己在美国的明星项目Airbnb找寻一名中国区CEO。彼时，Airbnb仍未转入中国，但早已炙手可热。

这个来自旧金山的短租预约App，它刚已完成一轮4.5亿美元的融资，估值超过100亿美元，在全球享有1000万用户和55万个房间。它和Uber一起，可谓全球共享经济的双子星座。

尽管秘而不宣，但中国市场至关重要。在这一年里，Airbnb来自中国市场的预约快速增长了700%。

张亨德（下左）、邹鑫（下右）、阮智敏（上）（摄影/纪珂）张亨德转入了Airbnb的搜寻名单。他看上去是个白净又随和的年轻人，但有一份非常精英的简历：出生于1985年，毕业于密歇根大学罗斯商学院，有5年海外生活经验；虽然年长，但来自一个非常有背景的政商家族，家族成员在中国的投资界和房地产圈都有影响力；少有给定的职业经验——几年前，他兼任过我爱人我家的副总经理，也曾多次在香港创立过一家物业托管地公司，是Airbnb在亚洲的第三方供应商之一。

应当说道，他对Airbnb非常理解。眼下，香港的公司早已完结了，张亨德的身份是住百家的创始人兼任CEO。这是一家专门为中国人获取海外短租服务的公司，刚运营一年。

公司虽然小，但大约楚就是逃着Airbnb的中国版去的。不过，打电话的人未必告诉，张亨德于是以处在最艰苦的时刻。这真是就是个烂摊子：创业一年，钱慢花完了，账上还剩下几十万，只够四五个月的支出；深圳办公室从写字楼搬了居民楼里，北京办公室只只剩将近十个人；董事会在内斗，COO不知去向，CTO则一行代码也没写过，话务中心和客服三天打鱼两天晒网；倒是另外去找人搭乘了个网站，但å是完全没流量，不能把房源放到携程、去哪儿和途家上买，但仍然不尽如人 意。

张亨德正在心事重重地寻找机会。他拿不定主意，这究竟是橄榄枝，还是一次耐人寻味的试探。但他还是相见了。

试镜决定在北京芳草地的一家咖啡馆，他和Airbnb亚太区负责人闲谈了一个钟头。这位ABC用英文告诉他，Airbnb将要转入中国，公司必须寻找一个“可以老大我们输掉的人”，这个人得把接下来的两三年时间贡献出来，全心全意地打造出一个“Airbnb黑帮”。这个人选得是美国人和中国人都能拒绝接受的，不仅要能带入Airbnb的文化，也要在中国有非常的声望和资 源。

“你们有做到并购的计划吗？”张亨德开始打探。“没。我们不期望并购超越Airbnb的文 化。”“你平时几点上班？”他又回答。

“下午六点。”在获得这个令人咋舌的答案之后，张亨德完结了这次不了了之的谈话。他不想谋求这份年薪200万人民币的offer。

通俗地说道，作为一个富二代，钱对他不是一个欲望。最重要的是，他深感，对于羸弱的住百家来说，Airbnb固然强劲，但或许还过于残暴。他有自己的辨别：“这个人很差去找，Airbnb的外企文化在中国很有可能水土不服，而且职业经理人和创始人是两回事。”这只是个插曲，张亨德要求之后煮下去。

只不过他心里也没底，等到Airbnb真来中国的时候，自己是不是还死掉。他告诉，这次创业的头儿没起好，头一年就丢弃坑里了。头一年就丢弃坑里了2010年，张亨德从美国学成归来。首席颜值官－牛梦（摄影/纪珂）诸事不如意。

他仍然想要入高盛，却没有面上。回国在中信和景林投资腊了一阵子，但特一起也没有干满半年。他的舅舅是我爱人我家的牵头创始人，一看敢，索性提早决定他接班人。2011年，张亨德入了我爱人我家做到副总经理，在三亚负责管理旅游地产业务。

这是一段沮丧期。张亨德像个积累大量马力的推土机，却不告诉该引哪儿。他的舅舅回忆说：“他在我爱人我家的机会很少——除非有什么创意业务，但这很难。”就在这段时间，张亨德结识了美国Tripadviser的中国公司到到网的CEO。

他是密歇根大学的校友（称作校友A），关于地产、旅游和互联网该怎么融合，有得闲谈。有一次，校友A提及了Airbnb：这种房屋短租的模式，在中国是不是也能正式成立？2011年初，Airbnb刚已完成B轮融资，估值10亿美元。新的独角兽的经常出现，打开了一场房屋共享经济的模仿秀。一时之间，国内兴起了爱日出租、小猪短租、蚂蚁短租、途家、泛舟天下、自如友家与天天如家等大量类似于项目。

这些项目的逻辑和Airbnb类似于：希望业主们把闲置房源挂到自己的产品末端上，有上下班住宿市场需求的人则可以在此搜寻、给定、下单，享用比较低廉的价格，并且获得和酒店住宿不一样的体验。受到校友A的灵感，张亨德注意到这个热门市场，开始做到可行性调研。

他被吸引住了。又过了一阵，他索性从我爱人我家请辞，申请人去香港大学读书电子商务硕士。当时，Airbnb在亚洲还没办公室，但是德国山寨大王RocketInternet投资了一家孪生公司Wimdu。

Wimdu的亚洲办公室在香港，且在香港的用户量是Airbnb的5倍。张亨德有两手打算，一旁念书，一旁想要办法实地考察。

总之，他期望寻找这么一件事，有激情，够将来，又是自己擅长于的。他隐隐实在，Airbnb这个方向有可能有戏——但就算不成，多一个硕士学位将来也好去找工作。一开始，张亨德在香港创立了一家物业托管地公司。他收集和代理了20多套房源，自己花钱展开标准化翻新，然后放在Airbnb和Wimdu的网页上租赁，缴纳租金。

每个房源的翻新成本是2万元，翻新周期掌控在2周内，这样一年下来，他有小100万的利润。张亨德是个有心人。

在获取第三方服务的过程中，他了解到房屋短租行业的一些门道，也开始辨别自己的切入点。第一，Airbnb是C2C显平台的模式，它并不对供应末端展开管理。

以香港为事例，好的房源十分较少，所以，张亨德对手中的房源稍作五品触，很更容易就能攀上Airbnb的搜寻首页。第二，Airbnb没24小时的呼叫中心客服，不为市场需求末端获取及时的售后服务。用户如果在住进以后再次发生纠纷，不能用英文写出滋扰邮件，而且有可能24小时之后才获得恢复，更加有可能不了了之。

第三，Airbnb的重模式虽有缺陷，但在海外依然不切实际。因为国外好房源多，用户素质也较为低，供需两端都比较成熟期。第四，C2C的纯平台模式不合适国内市场。

在国内，本来好房源就不多，人们在观念上也不习惯把自己的房子和陌生人共享，再行再加经济型酒店林立，短租产品的价格也没竞争 力。第五，类似于途家的B2C重运营模式需要在国内存活，但与共享经济的概念已相去甚远。

为了针对性地解决问题国内市场供应端的问题，途家从旅游度假区的开发商处必要缴纳房源，自己翻新，自己管理，自己运营。这样与其说是分享民宿，不如说是渡假出租。

第六，既然国内市场有系统性问题，那么从针对中国用户的海外短租市场紧贴，这有可能是个讨巧的定位。一方面，海外供应末端早已被Airbnb教育了几年，比较成熟期，另一方面，国内的出境游和自由行市场需求又在快速增长，但中国游客语言不通和文化隔阂的问题依然无法在Airbnb的平台上获得解决问题。这个差异化的切入点仍是市场空白。

总之，张亨德想做到的事情一脉相承于Airbnb，但又不同于Airbnb。如果说Airbnb的模式重，类似于淘宝，途家的模式轻，类似于京东，那么他期望做到一家类似于天猫模式的公司，长短介于两者之间：逃跑市场上未有被符合的痛点市场需求，创建一个自己的服务体系，通过服务的大大优化，提高中国人出境游的体验。2012年3月，张亨德登记了住百家。到了年底的时候，恰好Wimdu缩编香港地区的业务，要把团队退回柏林。

张亨德抓住机会，寻找了Wimdu的房源扩展负责人阮智敏。二人一拍即合，要求联合创业。“我跟他说道，中国人出境游这个方向够大，进可攻，退可守。”张亨德说道，“制成了，不会是一个有非常体量的公司。

做到不成，也可以卖给携程、去哪儿它们，那也很动人。”应当说道，就一个O2O项目而言，住百家从一开始就是一个有反感线下基因的团队。此前，张亨德做到Airbnb和Wimdu的供货商，有线下运营经验。阮智敏则必要带给了数百套经过检验的高品质海外房源，这沦为住百家早期仅次于的资源优势——在接下来的一年里，住百家罪了如此相当严重的错误却也没挂掉，大约也源自这个资源壁垒。

2013年初，张亨德去找了几笔天使投资，想开干。这份天使名单还包括：天图资本合伙人李康林、校友A、美啦美妆创始人张博，以及一位携程副总裁。

从一开始，校友A作为公司董事，就扮演着了深度插手的强势角色。他也是最初点拨张亨德，给过他启发的人。他当过公司一把手，理解旅游行业，能说会道，交游广阔。

张亨德大学毕业之后第一次正经八百地创业，十分信赖他的意 闻。张亨德的噩梦开始了。校友A趁此机会决定张亨德和阮智敏两地办公。

张亨德带上运营团队搬到到北京，阮智敏则和两个客服回到深圳，负责管理房源扩展和售后。理由是，他的个人资源大多在北京，这样办事方 之后。

在一家公司的初创时期，两位牵头创始人错失了背靠背打因应的机会。这必要造成先前一系列的管理问题。又过了一阵，公司的客服团队也搬了北京。“都乱套了。

”张亨德回忆说，“常常客服人员通宵也没一个电话，白天等得发脾气的时候就出去玩，电话又来了。”随后，这位董事的老部下被决定到住百家兼任COO，他的姐夫则兼任CTO。

不过，张亨德和李康林都回忆说，这位CTO“一行代码都没写出过”。实质上，住百家虽然做到了网站，但完全没任何流量——也没钱做到流量。在头一整年的时间里，住百家扮演着的都是OTA平台供货商的角色，销售仍然起不来。

一来，OTA并不推崇小供应商的产品；二来，OTA的基因天然合适机票、酒店这样的标准化产品，至于民宿短租这样的非标产品，就算很低廉，用户也拿不准它是什么，而会下单。在长达一年的时间里，张亨德都正处于压迫和纠葛状态。一方面，他渐渐急了过来，开始实在不对劲，不尊重校友A的踢法。

另一方面，不免在董事会上听得对方高谈阔论，谈起各种规划，他又把嘴边的话鼻腔了下去。“这有可能是他可怕的弱点：太重感情。”李康林说道，“我很早已实在不对头，仍然告诉他，要急忙杀掉调过来。但他老实在，别人对他的好和信任，他要报酬。

商业是很残忍的，最后你自己都到坑里了，怎么报酬呢。”2014年初，在着急了一年之后，公司账上只只剩几十万人民币。COO找不着人了，仍然指挥官士兵们的校友A也流露出游走之意。

张亨德考虑到一再，专门飞来了一趟上海，去找李康林睡觉。“我能感觉得出来，他有点挽回了。”李康林回忆说，“回头在路上的时候，他跟我说道，Airbnb去找他了。

但他给了我三个选项。第一，不腊了，后撤。第二，再行去找点钱，撑撑看。

第三，卖给途家。当时途家去找过来，早已讲了好几次了，但还没议价。”“当然，找钱的选项他没有开口。

”他补足说道，“这有可能是他对我的礼貌。他是一个情商很高的人。

”这是浦东的一家云南餐厅，两人边不吃边闲谈。实质上，他俩谁对谁也无法说道尤其理解。

李康林比张亨德大6岁，是一年前被张博拉着跟他认出的。他没有跟张一起亲近工作过，但有时候不会带上他一起去饭局舞会。

他看见的张亨德是个敦厚、安静又坦诚的人，非常刻苦，情绪从来不失控，是合适长跑的创业者。当初，当他告诉张亨德是富二代的时候，曾多次十分惊讶。这推倒不是说道张看上去有什么不得体，而是说道，身兼一个富二代，不但从不张扬，在一次孤注一掷的创业中居然没拿家里一分钱——在李康林显然，这真是不可思议。

“有可能是因为自尊心吧。”他猜中。张亨德管李康林叫“大哥”。

他对李很敬佩，把他和美剧《权力的游戏》中的Halfman相提并论——那可是个不受爱戴的狠角色。不过，他自有他不愿道出的内心世界。张亨德名门名门。

外曾祖父周学熙，是袁世凯手下的经济重臣，有“南张北周”之称之为（张为张謇）。爷爷黄强，毕业于清华和康奈尔，是新中国交通部的高级技术官员。

外公参与过抗日战争、解放战争和抗美援朝，是一位杨家首长。但他自小在单亲家庭长大。他的爸爸在深圳进公司，他的妈妈在沈阳做到房地产做生意，他在北京上学。有一阵，他回来外公住在万寿路的总后大院里，又有一阵，他在团结湖的奶奶同住。

小学的时候，他在贵族学校被别的孩子打，有时候是舅舅出面，有时候是姨夫出面——有时候是四姨夫，有时候是五姨夫。8月中旬，在北五环的一家红酒餐厅里，张亨德向我道出过他的后遗症。他撩起裤腿给我看，小腿上有一大块淡淡突起的伤疤。

“我后背全都是。”他说道。

这都是他自小被别人打，以及后来打别人留给的纪念章。只不过，李康林对他的过去一无所知。他只告诉他在上大学以前参过军，却不告诉他在参军前曾多次被中学解聘过。那时候，张亨德判若两人——几乎就是个古惑仔，拔着红头发，绰号“柴哥”。

他不怎么上学，家里也不怎么管他。除了打人，泡网吧，他的时间都花上在挪用电脑配件上了。张亨德很少跟人驳回这一段。身兼一个创始人，要跟人否认说道，自己是一个在寂寞、不安和恐慌中长大的小孩，这实在太难以启齿了。

他更加不愿闲谈后面那一段，那听得一起更为励志和体面：入伍之后，他花上了一年时间恶补高中课程和英文，居然奇迹般地获得了美国的大学入学通知书。他并非好好先生，他有他的城府和直言。

他的外公、舅舅和姨妈们都是军人名门。自他有记忆起，家里所有亲人又都变为了商人。商场如战场，或许上，商人和军人的思维是同构的：领教过一次又一次存活危机，懂只有强者才能活的道理。“我做人有三个原则。

”他严肃地说道，“弱国无外交，凡事仅靠自己，人脉是很好的杠杆。”邹鑫（摄影/纪珂）今年7月底，公司搬到了家。

他在新的办公室的大厅里敲了一尊极大的钢铁侠雕塑，好像是他强劲超强我的化身。但只不过他最喜欢的漫画英雄是蝙蝠侠。

“他也是个杨家被人一拳的富二代，但他再一寻找了自己的斗篷，出了英雄。”绝大多数时候，李康林看见的是穿好斗篷的张亨德。不过这天晚上，张亨德回答他该怎么办才好，他流露出的迷茫，就像斗篷被风一起，看见里面的肉身。

李康林喝最后一碗汤。他建议张亨德，你买一套房，我再行老大你去找一笔钱，我们再撑两三年想到。“方向是对的，只是时机不对。

”他说明说道，这并非情绪化的要求，“当初没想到这件事情不会这么快。现在显然，住百家是个问世得过早的项目。中国人没寄居人家私宅的概念，探亲的时候又因为语言问题更容易有不安全感，更加习惯寄居酒店，有事好交流。

”“另外，中国出境游虽然每年快速增长20%，但90%都是去东南亚地区。跟欧美比起，东南亚的酒店很低廉，民宿的价格优势并不大。”“消费习惯的转变是个漫长的过程。

”他又补足说道，“今天你去纽约，我去欧洲，你在纽约寄居的民宿，我一看，实在好，我说道下次我去也要寄居那。但真为等我成事，有可能两年之后了。

这中间有个时间差。”和张亨德一样，李康林并不甘心，他还想要再赌一把。一个月后，李康林从长江商学院的同学里为住百家寻找了一笔新的天使，有几百万人民币。

有这笔雪中送炭的钱打底子，2014年8月，住百家获得了误解之星数百万美元的A轮融资。摸爬滚打一年之后，张亨德的理念再一获得了资本的接纳。误解之星的投资人李明分析说道：“出境游是大趋势，但还是有没有被解决问题的痛点：集体上下班和长年居住于。

这时候，寄居民宿就比住酒店好。住百家卡位很好：国外的供应末端早已被教育得差不多了，国内的市场需求末端又正在一起。我们转它认同就是赌上市的，但关键在于，它能无法捉到充足多的用户。”要求投资的时候，误解之星给了张亨德两个建议：一定要做到移动末端，一定要在市场上有声音。

这时候，住百家还是一个OTA（在线旅游代理商）的供货商，没产品，也没内容。除了两个创始人和严重不足万套房源，它完全一无所有。

张亨德固然刻苦，但并无成熟期的互联网经验。他的搭挡阮智敏也更加擅长于线下。这种情况下，要做到线上，纳用户，起流量，谈何容易。

似乎，原本的运营总监早已不限于了。张亨德必须寻找一个做到流量的大杀器，在未来非常宽一段圈地时期，这个人都将是要求生死存亡的胜负手。从百度请来了胜负手2014年10月底，当年百度移动部门的“面壁四君子”，只只剩了一个。

赵铁军去人人车做到销售副总裁，正在吊B轮融资。陆文勇去e袋浸做到CEO，就慢A轮了。还有一位去了上海，也是做到O2O项目。邹鑫出了那个最孤独的“留下的人”。

他34岁了，是个“杨家百度”，在百度凤巢、爱乐活、百度地图和移动发给部门都腊过。在百度地图的时候，他曾多次看完无数个O2O项目，八仙过海，各显神通，随意哪一个都是万亿级别的领域。他坐不住了。这时候，张亨德寻找了他。

这天下午，他们大约在住百家媒体村的办公室见面。天冷，风大，刮起得窗口哐哐哐地响。张亨德不得已隔着桌子冲邹鑫头：我们也不是拿了多少钱的项目，但是大方向靠谱，你来吧。当天晚上返回家，邹鑫网际网路坎了下资料，自己在心里合计了一番：“这个项目的资源是OK的。

他们手里早已有的房源，是所有竞争者想要做到的话都绕行不出的东西。”“这个创始人个人的家庭背景也不俗，应当有很多人脉资源。

”“他不像有的富二代，不会说道别有压力，咱们渐渐做到着试试看，他十分专心，亲力亲为。”“出境游的大方向也好，节奏是对的，就慢到风口了。做到一起的话，这不会是个独角兽。

”慢半夜12点的时候，张亨德给邹鑫返了一个电话。邹鑫听得出来，“他是刚整天完了，而不是刚刚交际完了。

”邹鑫做到了一个最冲动的要求：离开了百度，离开了李明远，回来一个比自己小5岁的富二代，去打一个有可能连眉目都还没的仗。“我当时的点子是，就算这一次跟90%的创业一样告终了，我最少需要告诉，我这么多年累积的东西能不能够制成一件事。如果制成了，利益是一方面，更加最重要的是，我期望这件事是和我的名字有关系的。”2014年底，邹鑫以最慢的速度入职，沦为住百家COO兼任第三位牵头创始人。

一个大体的分工是：张亨德负责管理融资，邹鑫负责管理“家里这卖事儿”，阮智敏每个月飞一趟北京，进碰头会。当时，住百家面对线下和线上两大问题。

线下房源较为原始，但必须提高效率。8月份A轮融资转入时，住百家活跃房源严重不足2万套，当时的KPI是每月200套。

邹鑫大幅度提高了KPI，到年底官网上线时，活跃房源数量早已减少到5万套。房源的检验流程也更进一步具体。每一套房源的重新加入，都要几经数据网页、视频试镜和当地走访三个环节，对房间大小、洁净程度、房东否友好关系、周围环境等因素作出综合评价。

另外，在房源扩展的方向上做到了调整。撤除了香港业务，类似于台湾、泰国、日本这样的地区，依然保有房源，但仍然大力推广。把扩展重点具体为欧洲、美国、澳大利亚和新加坡这四大热点地区。

阮智敏说明说道：“香港的房源都太小了，用户体验很差。台湾和泰国好房源很多，但销售量起不来，因为当地的酒店也很低廉，用户体验和价格纳不出差距。只有在欧美，类似于海边别墅、城堡这样的房源尤其多，爆款，胃口一下子能被吊起来。

”线上是最关键的，因为邹鑫基本上面临的是一片空白。三个创始人要求，以官网、微信和App的顺序开始做到自渠道推展，减缓传播，再行作出100万人民币的流水来，便利展开B轮融 资。

“他们回答我，要不要去百度做到流量投入。我们支出才几十万，我过于告诉了，这点钱投入过来几乎会有任何效果。

我考虑过用QQ群推展，但后来还是要求用微信公众号特微信群，这样更加必要。”迅速，由张亨德联合，去找来自己在海外的朋友，纳了一个500人的大群。其他市场人员则负责管理在旅游群的基础上，大大建群。

这些微信群享有有所不同特质，每个群都有专属的管理员，同时管理员不会动员大家，因应产品宣传，协助已完成产品的销售。2015年春节前，住百家在北京希尔顿饭店筹办了一个线下粉丝年会，有300名粉丝购票入场。这时候，住百家月证实这个社群推展为“旅游约人”计划。所谓旅游约人，他们大多二十多岁，有海外求学经历，是留学生、国企驻外人员或者自由职业者，他们本身是有非常丰富海外生活经验的旅游爱好者，期望在社群里寻找和自己一样的人，谋求文化尊重。

本质上，旅游约人计划是一种众包的踢法。它是住百家在类似的时期创建的二次销售体系。

旅游约人不仅需要老大住百家发送做到宣传、拉新用户，还能协助已完成下单销售。邹鑫说道：“达人的不存在有效地减少了壁垒，使产品的宣导意味没有那么轻。

他们也是很强的决策助力剂。很多人就算自己看了再行多旅行资料，也不会想找朋友再确认一下。

接下来，如果你的服务和体验又做到得不俗，他就不会信任你，产生复购。”在原本的计划里，住百家要在一年中取得500个旅游约人。

结果，这个目标在1个月之内就超过了。春节前，100万流水的销售目标也顺利完成。春节后，张亨德开始启动B轮融资。

但是，尽管有了旅游达人和百万收益背书，融资还是不过于成功。很多投资机构不会回答：你们和Airbnb的差异化是什么？这时候，住百家又启动了自己的第二项众包在计划：由阮智敏的房源扩展团队负责管理，重新组建住百家的“当地管家”团队。

和旅游约人有所不同，当地管家和住百家的合作关系更为密切、缜密。他们将按照合约接单，为用户获取一系列当地服务。这些电子货币服务将由用户向住百家缴纳费用，当地管家从其中取得一定比例的分为。

业主、旅游达人和当地管家，这三个要素构成了一个原始的共享经济生态体系。一位投资人分析说道：“你可以解读，旅游达人是空军，负责管理宣传和销售。当地管家是陆军，负责管理售后和电子货币服务。虽然都是全职，空军的管理是一种牢固的社群关系，对于销售不做到硬性拒绝；陆军的管理则是一种缜密的合作关系，类似于Uber对司机的管理，允诺行事，有奖有责。

”截至2015年8月中旬，住百家有1000名左右全职人员。其中30-40%是海外的当地管家，在每个热点城市都有100-200人。其他60-70%则是旅游约人。目前，在收益来源上，有20-30%的销售收入贡献自旅游约人，另外60-70%则来自App和官网。

在收益包含上，有40%的收益来自短租房源，另外60%则来自当地管家获取的线下电子货币服务。（不过，其中还包括了相当大一部分代订机票的标准化服务）张亨德说道：“一开始，很多用户在下单订房之后都会问，能无法代订机票，能无法接机送机，在当地能无法有人带着。当地管家的逻辑就是这么来的，它扩展了住百家整个出境游服务体系的完整性。

”这时候，住百家和Airbnb的差异化早已呼之欲出：除了像Airbnb一样，获取海外短租房源，还获取Airbnb没的售前咨询、售后服务、电子货币服务等一站式体验。它仍然只是一家短租公司，而是以海外短租为切入点，企图演化为一个中国出境游整体个性化解决方案供应商。

“以前，房源就是壁垒。现在，我们期望服务也是壁垒。

”邹鑫说道，“我们期望看见的是，竞争对手除非把我们整个服务体系都搬出，否则，他就仿效没法我们，抢走不回头我们。”张亨德正在加快实践中他的理念：市场推广和二次销售众包在，服务也众包在。这样一来，住百家既不像Airbnb那样，完全除了获取租房信息之外啥也不腊；也不像途家那样，除了获取租房信息之外，完全啥都自己腊。

接下来，住百家又收手了自己的杀手锏。这个杀手锏并不新鲜，甚至有点老调重弹：免费。所谓免费，不是免租金，而是免除服务费。

在Airbnb，它不会相同向用户缴纳占到租金15-20%的服务费。这也是Airbnb最核心的利润来源。张亨德要求，免掉它。

“当时内部是有纠葛的。”邹鑫说道，“我们的用户很高端，你哪怕把服务费接到40%，他们也会care。

特别是在我是做到所求名门的，每天算数着要省那1%，省那0.5%，要一下仅有免掉，不会想要一下。”不过，在李康林显然，此时的免费显然须犹豫不决。“就当成市场推广费用好了。之前一年的用户才将近1万，以这样的用户基数，缴再行低的服务费也没意思。

住百家是移动互联网时代的公司，这就是说，它获取的是信息、缴纳和服务的背书，羊毛出在猪身上，量再行要起 来。”在思维要不要免费的那几天，张亨德正在看《从0到1》。

这并不是一本谈论免费或者其他商业模式的书，但是对他作出要求有错综复杂的影响。“书里说道，互联网思维就是不和输掉竞争，集中精力小步快跑，以最慢的速度在一个细分横向领域构成独占。”“历史上，360、淘宝和小米都早已这么做到了。

我们早已建构了一整个服务生态体系，优化用户体验，如果再行再加免费，才需要加快圈 地。”3月，住百家App测试上线。

5月，App已完成了产品改版。这时起，各项数据开始井喷。根据住百家获取的各项数据，截至8月中旬，住百家在海外有10万套房源；8月份单月用户增长量为20万，而之前一个月的数字是3万；用户转化率10%，复购亲率50%；今年第一季度的收益相等去年全年的收益；6月单月收益早已和今年第一季度整季收益持平。

7月底，就在B轮融资close之后，跟房子打了这么多年交道的张亨德给自己的公司也搬到了个家。住百家从媒体村的三居室搬入了北五环的一栋创业写字楼。七八十号人刚搬入来，没过几天，又慢跪不出了。

在搬去舞会上，张亨德逃跑李康林一通猛聊。他俩好久没闻了。上一次宽闲谈样子还是在上海睡觉之后一个礼拜。李康林不安心，趁来北京放学的机会拉张亨德过来睡觉。

他忘记，席间还有马佳佳，她状态很好，谈天说地，张亨德则较为绝望。“他有可能是不过于服气吧。

”李康林说道，“不过这次闻他，热情多了。”“现在这帮年长创业者吧。”他又感叹了，“要么像演员，尤其不会展现出。要么是屌丝，只不会闷头吃苦行事。

像他这么务实的真不多。这才是能长跑的运动员。”这会儿，张亨德把李康林冲到角落里，说道，你在咱这早已百倍报酬了，咱能作出个超级独角兽不？钢铁侠（摄影/纪珂）如履薄冰的情绪8月底的时候，刚宣告完了融资消息，张亨德就赶着上医院做到了一次胃部手术。

做完手术没有两天，也马上养病，他照常上班。下一轮融资也该启动了，好几个大脑袋要闻。

嘚瑟归嘚瑟，张亨德只不过打心底里头明白，什么东西正在发生变化。他很烦躁，又情绪，睡不着慧，半夜两三点上班还抓到人放微信辩论工作。

“只不过，我很感激Airbnb。”他说道，“因为它的顺利，我们的估值才被抱住来了。

它又是一家有底线的公司，会使很LOW的手段，所以，这一年我们仍然需要悄悄发展。”“但是，我心里也伴奏，这一次为了做到品牌、上流量，我们出来谈这么多话，认同有很多竞争对手不会注意到我们。

以前，好歹还有Airbnb给我们挡子弹，接下来，搞不好不会有些是冲我们来的。”半个月前，误解之星的投资经理给张亨德看一个App，叫“一家民宿”，完全跟住百家一模一样。再行早些时候，途家已完成新一轮融资，除了宣告估值10亿美元之外，也说道要开始进占海外市场。

再行再行早些时候，还是那位投资经理，他转交张亨德一封邮件，是携程内部的一份研究报告，专门分析了住百家的案例。中信金石的一位投资人向我展出了一份内部PPT。按照分析，如果把中国的旅游市场分为四个阶段的话，传统旅行社是OTA1.0，携程和去哪儿是OTA2.0，像穷游网、马蜂窝这样内容驱动的社区，是OTA3.0，而住百家这样的共享经济则是OTA4.0。

就越往后面回头，非标准化的特征就越显著。ABCapital跟转了住百家的B轮。

这是一家新晋的明星投资机构，由女明星Angelababy发动。在做到尽调的时候，AB的投资人重点注目了旅游行业的竞争结构。在他显然，OTA4.0的非标准化服务并非OTA1.0大公司的基因，预见不会由创业公司来做到。不过，未来OTA3.0和OTA4.0的竞争也不容忽视。

“大家的切入点有所不同，但服务的境外旅游人群是完全相同的。”他说道，“有人从酒店紧贴，有人从机票预约紧贴，有人从护照紧贴，有人从海外Wi-Fi紧贴，有人从社区内容紧贴，像住百家就是指非标准化住宿紧贴。

也有更为非标准化的自定义旅行，但那是小而美，做到并不大。”“到最后，对出境游入口的竞争一定会只只剩两三家，谁能从干爹那里获得资金和流量，谁就能输掉。”也有人很淡定，指出用车领域的大缠斗并会马上再次发生在旅游领域。

原因很非常简单，中国的出境游市场虽然每年都有多达20%的快速增长，但消费习惯的转变必须漫长的时间，从标准化酒店到非标准化民宿的改变，还必须1-2年。无论如何，一年时间，住百家从剃刀边缘回头回去，如今见地出了一个玩家了。不过，前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，这样的局面它hold得住吗？住百家的悬念在于，在风口确实来临之前，它能否逃跑窗口期拚命快速增长？在前端销售和后端服务品类都高速快速增长的同时，它能否确保服务品质不上升？它能否运用动态监测的动态数据、技术和产品，更进一步平稳自己的服务体系，使之标准化？它否能在高速发展的过程中不犯致命错误，每一步都回得了头？6月的时候，住百家的核心团队又多了两个人。

这是张亨德的得意之作。他从阿里挖出了一个高手，兼任产品总监，又把自己的大学同学张凌鹏从美国喊回来了，兼任首席战略官。据传，这是一位分析分析的天才运动员。

用张凌鹏的话说道，未来住百家能否用数据来精确监测大大变化的用户市场需求，又能无法把这市场需求转化成到产品末端去，是不是有充足的资本因应这种转化成和调整，这才是“如履薄冰的焦 虑”。天才的话不好不懂。用邹鑫的话翻译成一下就是，未来住百家的订单和服务九成在产品末端已完成，一成由达人补足，那就对了。比如说，你的海外三轮车在路上风吹蹭了，不用再行给客服打电话，必要页面App上一个按键，就能转入保险支付流程。

所有这些悬念，归根结底到一个人身上，张亨德究竟行不行？他才是最应当如履薄冰的那个人。他好歹活过来了，还没有再也怎么庆典，就要面临更为严苛的挑战。他明白。有时候，他实在压力过于大了，不会一个人大白天驾车去香山。

旁边的金山革命烈士公墓里，躺着他的外公。那是一位身经百战的老首长，他一辈子赠送给妻子的唯一一份礼物，就是一把从美国大兵手里掳获的手枪。张亨德在这里坐着，生，和杀，和残暴，它们如此令人困惑地交织在一起，终究叫他精彩起 来。

对话张亨德：蝙蝠侠也是一个被人痛施明德的富二代，但是他出了英雄问：是不是人家说道你富二代，你尤其不不愿听得？问：从小到大，我就没有享用过这方面的一点儿特权，仅有是苦难。小学三年级，外公去世了。我爸在深圳，我妈在沈阳，他们把我从公立学校送往贵族学校。

那儿对我来说就是肖申克救赎，就是绝望的羔羊，每天受罪。最相当严重的一次，校霸在地下扔了一堆瓷片，把我在上面扯，扯得浑身是血。

老师告诉了，反过来把我大骂了一顿。后来，我姨夫带上人来了，回答是谁腊的。

我没有说道，说道了也不行。这个校霸教我的，胜者为王，败者就被捉弄。

后来我就想要，怎么不被捉弄，要投其所好，折断其所恶。但要做到输掉的那个人，就要有自己的人，有个团队。后来，到了中学的时候，我就出大哥了。

在美国读书的时候也是。做到项目作业，一定要有团队，自己做到就死定了。大家都不过于不愿跟中国人合作，我就初始化一个学霸，然后再行一个个去找明星学生重新加入。输掉一次以后，后面就好办了。

问：这是个食物链。问：对。我堆大学申请人的时候就写出，我的性格适应性尤其强劲，小时候被苦练出来了，我就是进化论里面最后只剩来的物种。

我是那种危机意识尤其强劲的人，游戏规则一逆，我马上就告诉了。入伍之后，我找到互联网一起了，靠暴力车站将近食物链的顶端，我就一定要去读书。美国回去以后，我本来想要做到投资的，但我找到我当惯大哥了，显然无法打零工，不能去找机会创业。童年后遗症对我的性格有影响的。

我有个大学室友，他也是官二代，他就尤其祥和。我们一起说道事，我总有一天是实在这敢那敢，要把应急预案作好，他就什么都实在好。我妈是个处女座里的战斗机，有点精神洁癖。

我不受她影响，也尤其无法承受不确定性，尤其喜欢突发事件。我看卷福的《仿效游戏》，我也恨不能是那种把胡萝卜和豌豆要分对外开放的人。

不过，创业对我是个修练。我现在还是喜欢突发事件，但我不慌了。问：你热衷商业吗？问：我的商业启蒙运动是《穷爸爸，富爸爸》。

我看了它之后，还自己做到了一个财务模型，用来投资买房，赚到了几百万。现在，我妈的财经都归我负责管理。

我对经商有感觉，有可能也是小时候闻多了。但有时候，也不告诉为什么要做到，就是讨厌输掉的感觉。创业之后，我开始信佛。创业过于权利了，没刻度，你很更容易实在迷茫，实在厌。

我有时候也在想要，创业是人活一辈子的目的吗？问：你累官吗？问：我仍然绷着。一件事情做完了，我马上就开始有空虚感。我妈是他们家唯一一个大学生，但老回来兄弟姐妹经商。

她很很强，不服气。我小时候，她就杨家跟我说道，你要做到最杰出的那一个，要做到郭靖，博采众家之宽。问：你引燃什么样子？问：见过的人都说道尤其可怕。

样子能把我小时候压迫的杀气引出来。整个房间能安静个两三分钟，感觉火影忍者要出来了。但我的确很少引燃。

问：你讨厌那个钢铁侠吗？问：我最喜欢蝙蝠侠。他也是个富二代，也杨家被人捉弄。后来，他寻找了自己的风衣，就变为超级英雄了。

我的偶像是曼德拉、昂山素季和毛泽东。我信命，他们都是长年不被人接纳的人，但是他们仍然坚信自己，再一证明自己是对的。

在我人生每个阶段，样子都有一个白马王子一样的人物。他车站在那闪光，尤其牛，我感觉我的角色被他抢走了。

我得变为他才讫，但真成了，马上又不会有下一个。小学的时候，就是那个校霸，他教会我胜者为王。当兵的时候，有个老兵，尤其不会来事儿，谁都何谓他，尤其吃得开。他教会我投其所好，折断其所恶。

上大学的时候，北大蔡院长教会我的是，“你若光明，中国之后不黑暗”。回国之后，有个在中投工作的校友，他跟我说道过一句话：顺利的人总是协助别人顺利，不顺利的人总是制止别人顺利。他了解人尤其多，总有各种聚会，有时候也不会带上我一起去。

他教会我，人脉是个很简单的杠杆。后来创业，就开始在思索中茁壮了。问：从小到大，你被偷走过什么吗？问：小时候是玩具被偷走，小铲子、小桶子什么的。上学的时候看在眼里，是精神被偷走，实在耻辱。

后来很多年，我仍然重复做到同一个梦，哭泣被打。一开始，是被打醒了。

后来，是碰到一半跟他们谈判。最后一次做到是去美国的时候，在梦里妥协了。

有这样经历的人，有可能对权力不会尤其有兴趣。我很讨厌看《权力的游戏》，讨厌里面的Halfman，那个侏儒，尤其得意。

问：权力给了你什么享用？问：安全感。我是尤其没安全感的人，我一定要沦为那个制订游戏规则的人，车站在食物链顶端，我才实在安全性。

不过，权力本身也有魔性。特别是在对男人来讲，它能空缺人内心的空虚，显得扩充一起。

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